アメリカ市場調査から進出まで MeSay Corporation

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日本食材・日本酒のアメリカ進出
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調査から進出までの流れ

■第1ステップ:商品の市場性を調査(約6週間)

最初に、皆さまの商品を十分理解した後、対象となる業界と市場の調査をいたします。

    • 市場規模(業界年間売上、関連人口、その他数値的なもの)
    • 流通形態(流通は業界により大きな差異があります。経路を掘り下げ調査)
    • 市場動向(市場は変化の早い生きもの。最新の動向を調査)
    • 競合商品(資料・サンプルの取り寄せ、マーケットシェアの調査)
    • 参考資料(関連業界誌、展示会、その他)
    • ヒアリング(消費者や業界関連者など、商材にあわせた聞き取り調査)

第1ステップの調査期間は約6週間。調査報告書と共にできるだけ多くの資料を提出いたします。 アメリカ進出の可能性があると判断された場合は、第2ステップへと進みます。

第1 ステップでは「商品は最高だが価格で競合できない」「アメリカにはニーズがない」「市場規模から考えてアメリカ進出に意味がない」「既存大手企業の力があまりにも大きく新規参入不可」「アメリカ進出再検討」「アメリカ市場向けの商品開発が必要」等々、ご判断いただきます。国は違っても業界はさほど変わりませんから、ご判断は専門家である皆さま企業のものです。

■第2ステップ:ビジネスプラン構築のための調査(2ヶ月から6ヶ月)

第1ステップで、自社商品に市場性がある判断された場合、第2ステップに入ります。このステップではどのような方法でアメリカ進出を行えばよいか、ビジネスプランを立てるために必要な調査を行います。

アメリカで商品を販売するには、いくつかの方法があります。

    1. 輸入元を見つけ、商品を販売する
    2. 営業員だけをアメリカで見つけ、日本から直接販売する  
    3. 現地法人を設立し、自ら販売する
    4. アメリカのパートナーを見つけ、ジョイントベンチャー(合併企業)で販売する(販売後のメンテナンスが必要な商品、アメリカ国内で製造もしくは組み立てをする必要がある商品などに採用する方法)

第2ステップは、上記いずれの方法が最適かを判断するための調査になります。

流通を深く掘り下げ調査し、関係者からのヒアリングを行い、4つのパターンにおける販売価格を設定。その価格が市場性のあるものかを判断します。また、各方法での中長期的なビジネスプランを想定し、必要投資金額を算出します。 この調査報告書を基に、今後の進め方を皆さまと共に検討いたします。

例えば、最善は 3)の方法だが、資金的に 1)か 2)しかできない。市場規模を考えるとリスクを賭けてまで行う必要がないから 1)を選択するなど、商品の市場性、資金、企業方針などを考慮して総合的に判断していただきます。

■第3ステップ:テストマーケティング(約12ヶ月)

アメリカで成功するには、3年かかるといわれています。

市場性がある商品であれば、3年目を境に急激に伸びていきます。第3ステップは、最初の1年目のテストマーケティング期間にあたります。

テストマーケティング期間といっても、このステップでは実際にビジネスをスタートします。決まったフォーマットはありません。第2ステップで決定した販売方法に合わせて、必要な支援をいたします。この時に大切なのが、大きな投資を最初から行わないことです。これは計画の軌道修正が簡単にできなくなるからです。商品保管に大きな倉庫が必要な場合でも、輸送業者と提携して倉庫を借りて発送業務を行う方法を考える、従業員をできるだけ抱えず、外部社員(Outside Contractor)を採用して業務を行う、などいろいろな方法があります。そして計画がずれた箇所を軌道修正しつつ、商品を市場に定着させていきます。

「アメリカの市場には柔軟性があるから参入は簡単だ」と考えていらっしゃる企業様も多くあります。しかし、多数の海外企業がアメリカ進出を目指してきたものの、資金が続かない等の理由から、1〜2年で撤退していくのも事実です。この事実は、アメリカのバイヤーを慎重にさせています。なぜなら、販売を始めた商品がようやく市場に定着してきた頃に企業が撤退してしまえば、それまでの努力が水の泡と消えてしまうからです。

バイヤーたちは厳しく見ています。展示会でも出展3年目になると、この企業の撤退はないと判断し、初めて取り扱ってくれる例が多くあります。 1年目はほとんど売れません。2年目には若干売れるようになりますが、急激には売れません。多くの企業は、この時点でやる気を失い、撤退を選択します。しかし市場性がある商品ならば、3年目から急速に伸び始めます。その後は成功へ一直線です。

第2 ステップでGOが出た企業には、必ず進出の可能性があります。第3ステップでまで来て失敗するとしたら、大半が資金切れが原因です。最初の1年で成功すると考えていらっしゃる企業様にとっては、3年間は挫折の連続になります。けれど、3年間かかると考えていらっしゃれば、この期間は少しずつ成長が見える、希望が膨らむ時間となるでしょう。

■担当より
日本の商品は、世界的にも優れています。誇りを持ってください。 日本の中小企業は、世界トップクラスの技術を持っています。アメリカの消費者はいつも良い商品を求めており、良い商品は世に出るべきものです。

アメリカ国内を見てみると、日本の方が優れている商品・サービスが多くあります。現在は、東南アジア諸国で安価なものが製造され価格的に非常に厳しくなっていますが、良いものは高く売って良いし、価格競争すべきではないと考えています。たとえ価格競争のために製造拠点をアジア諸国に移転したとしても、日本の品質管理能力を発揮して優れたものを作り続けて欲しいとも考えています。

第1ステップ・第2ステップで「NO」の判断が出る場合もありますが、「NO」=「可能性ゼロ」ではありません。開発力のある企業様であれば、一つの商品に市場性がなくても、調査結果を基にアメリカ向けの面白い商品を開発することができます。 日本 は、国内市場だけでは先細りの感があります。アメリカ進出に企業生命を賭ける企業様もいらっしゃいます。企業体力が落ちてしまえば、今できる投資もできなくなってしまいます。4つの柱ではありませんが、タイミングというものも成功を左右する一要素です。どうぞ、チャンスを逃すことなく、堅実なアメリカ進出をしてください。私たちは、皆さまと共に可能性を追求し、成功への扉を開いていきたいと願っております。

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