アメリカ進出 成功の秘訣13 松本裕司氏 MeSay

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日本食材・日本酒のアメリカ進出
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アメリカ進出 成功の秘訣 その13

日本酒のアメリカでのシェアは拡大中
メディアの注目度も高い

松本裕司氏Dream Dining Corporation
Sake Sommelier Yuji Matsumoto(松本裕司)氏

アメリカで日本酒が一番売れているのはレストラン
日本とアメリカの市場での一番大きな差は、消費現場です。日本では小売店経由で消費される分量の方が、レストランで消費される分量より多くなっています。ところが、アメリカでは消費量の9割がレストランです。そのため、ディストリビューター経由でレストランを押さえていく必要があります。

小売りのチャンネルが成長しないと、消費量は大きく伸びません。レストラン主体の消費から小売り主体に移行していくためには、ディストリビューターが日本酒を理解して、保管を含めてきちんとできるようになるように教育していくことが大切です。

寿司がアメリカに根付くまで40年かかりました。日本酒の場合は、アルコール自体はすでに市場にあったものですから、寿司の3倍のスピードで浸透すると考えています。日本酒は、どんな料理にも合います。食中酒としてはワインと日本酒しかありません。美味しさを知れば、消費はまだまだ伸びていきます。

米系ディストリビューターのルートが拡大中
アメリカの大手リカー企業が、取引相手を大手のみに絞ってきました。そのため中小企業が扱えるアルコールの種類が少なくなっています。そんなところから、中堅どころの企業が、プレミアム酒などを扱うようになってきています。自社のリカーショップとかレストランへの販売を工夫してくれるようになると、数量も増えてきます。今後4〜5年の内に米系の日本酒ルートも変化するのではないかと思います。

酒造メーカーも販売チャンネルを多角化しつつあり、日系ディストリビューターと並行して米系ディストリビューターにも商品を流すようになっており、米系ディストリビューターから流れる商品の比率は、上がってきています。しかし、日系も米系もディストリビューターに日本酒専任の担当者が必要だと思います。他の商品と兼任では限界があります。

アメリカのメディアからの注目度も高い
現在、既存の日本食レストランでの日本酒の需要が増えています。酒の種類も熱燗で飲む日本酒から冷酒で飲む高級酒へ変化しています。アメリカのディストリビュータが日本酒に興味を持ち、フュージョン系レストラン(主にアジア系キュイジーヌのレストラン)へ日本酒を勧め、そこでの消費が上がってきています。 また、高級リカーショップやワインショップではワインファンを日本酒ファンに取り込んでいく啓蒙活動を行い、販売量が増えてきています。高級マーケットのホールフーズやブリストルファームでの日本酒の売り上げも伸びてきています。一方でサンフランシスコのTRUE Sakeのような日本酒専門店もできています。このように、日本酒は確実にアメリカでのシェアを拡大しつつあります。

ハリウッド映画でも「ラストサムライ」や「硫黄島からの手紙」のように、日本物を取り上げることが多くなっています。それだけ日本への関心が高いのです。また、メディアで日本酒が取り上げられる機会が格段に増えています。最近もLA Timesや専門誌のWine Spectatorに記事が掲載されましたが、これは、業界からのアプローチではなく、メディア側からのアプローチです。それだけアメリカ人たちに興味を持たれているわけです。

ワインに比べ格段に少ない銘柄。新規進出も勝算在り
日系ディストリビューターが扱っているのは、約300種類。これはワインに比べて格段に少ない種類です。もっと多くの銘柄が入り込む余地はあります。これまでアメリカに進出してきていない蔵元も、大いに勝算はあると考えています。

今までの酒造メーカーは、アメリカ進出にあたって、日系ディストリビューターと組む必要がありました。これからは、米系ディストリビューターと組む必要があるでしょう。進出してくるときに肝心なのは「郷にいれば郷に従え」の心です。特に日本人のマネジメントは不必要です。特に日本で成功した人は、成功体験を忘れてくることです。志は忘れてはいけませんが、成功した仕組みと人は不要です。日本のやり方を持ち込んでは成功しません。

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Dream Dining Corporation (Tokyo Table) 
Sake Sommelier Yuji Matsumoto(松本裕司)氏

証券会社勤務中に米国駐在となる。その後アメリカで独立。寿司アカデミー初代社長、寿司店経営、共同貿易を経てDream Dining Corporation (Tokyo Table)で酒ソムリエとして活躍中。酒関連のコラム執筆の他、Sakeセミナーの開催なども行っている。ブログ Jizake World

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